Problem z klasyczną listą firm
Lista potencjalnych klientów mówi, kto istnieje. Nie mówi jednak, kto ma budżet, potrzebę i właściwy moment na zakup. Dlatego handlowcy często tracą czas na kontakt z firmami, które pasują branżowo, ale nie mają żadnego aktualnego powodu do rozmowy.
Szukaj zdarzeń, nie samych firm
Dużo ciekawsze są informacje o zmianach. Nowa hala, rozbudowa zakładu, rekrutacja operatorów, nowe kontrakty, zmiana działalności, inwestycja albo zapytanie ofertowe mogą być sygnałem, że sytuacja firmy właśnie się zmienia.
To właśnie takie zdarzenia tworzą kontekst sprzedażowy. Jeżeli sprzedajesz maszyny, interesuje Cię firma zwiększająca moce produkcyjne. Jeżeli wykonujesz konstrukcje stalowe, ważny może być nowy projekt budowlany. Jeżeli dostarczasz automatykę, warto obserwować modernizacje linii.
Automatyzacja ma odciążyć handlowca
Ręczne monitorowanie wielu źródeł jest możliwe, ale trudno robić to konsekwentnie każdego dnia. Automatyzacja ma sens wtedy, gdy system sam zbiera informacje, odrzuca słabe trafienia i przekazuje tylko wyniki warte sprawdzenia.
Jak ustawić priorytety?
- dopasowanie branży i regionu,
- świeżość sygnału,
- siła zdarzenia,
- liczba niezależnych sygnałów,
- potencjalna wartość transakcji.
Od prospectingu do rozmowy
Automatyzacja nie musi kończyć się automatycznym wysłaniem wiadomości. W sprzedaży B2B często lepiej, żeby człowiek zobaczył kontekst i sam zdecydował, jak wejść do rozmowy. Dzięki temu kontakt jest bardziej naturalny i lepiej dopasowany do sytuacji.
Więcej o tym przeczytasz w materiale agent AI do pozyskiwania klientów B2B.